免費(fèi)長不出 To B 生態(tài)。

SaaS 在中國發(fā)展二十余年，期間，以企業(yè)微信、釘釘為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)闖入 Saas 領(lǐng)域，通過免費(fèi)獲客的方式，迅速占領(lǐng)市場。在規(guī)模和流量做起來之后，如何有效進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)，成為他們需要面對的問題。今年 5 月，兩大廠商相繼發(fā)布收費(fèi)調(diào)整公告，紛紛加速了商業(yè)化進(jìn)程。

大廠的一番操作證明，市場上沒有免費(fèi)可言，免費(fèi)雖然可以暫時(shí)獲得市場，但經(jīng)營需要回歸商業(yè)本質(zhì)。因?yàn)樘煜聸]有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)更長不出 To B 生態(tài)。
01 收費(fèi)利于推動(dòng) SaaS 生態(tài)正向循環(huán)

5 月 9 日，企業(yè)微信發(fā)布服務(wù)商平臺(tái)收費(fèi)模式調(diào)整通知，將原有按照應(yīng)用收款資金比例收取的“平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)”，替換為按服務(wù)商接口調(diào)用收取的“平臺(tái)接口調(diào)用許可費(fèi)”。

不久之后，釘釘也發(fā)公告稱， 從今年 7 月 1 日起，釘釘項(xiàng)目（Teambition）將調(diào)整基礎(chǔ)版免費(fèi)使用人數(shù)上限為 10 人，超過 10 人要收費(fèi)。

不到一個(gè)月時(shí)間，兩個(gè)大佬級產(chǎn)品宣布收費(fèi)調(diào)整，這對 SaaS 行業(yè)觸動(dòng)不可謂不大，畢竟企業(yè)微信、釘釘初入 B 端市場，可是靠著免費(fèi)來跑馬圈地的。

那么，此次收費(fèi)調(diào)整究竟給行業(yè)帶來了哪些影響？牛透社對此進(jìn)行了不止一次的話題討論，100 多位 SaaS 行業(yè)人士參與了投票，70 多位發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。目前，從投票結(jié)果看，選擇“看好”“利好”的以 70% 多的絕對優(yōu)勢領(lǐng)先“不看好”“利空”；從觀點(diǎn)的梳理中發(fā)現(xiàn)，行業(yè)普遍認(rèn)為此次收費(fèi)利于推動(dòng) SaaS 生態(tài)正向循環(huán)。

以下是 SaaS 從業(yè)者圍繞調(diào)研話題發(fā)表的觀點(diǎn)，主要?dú)w納為幾個(gè)方向：

1. 免費(fèi)長不出 To B 生態(tài)

有觀點(diǎn)認(rèn)為，“收費(fèi)才有發(fā)展，免費(fèi)長不出 2B 服務(wù)生態(tài)?！薄笆召M(fèi)有利于商業(yè)正向循環(huán) ，良幣驅(qū)逐劣幣。”還有觀點(diǎn)表示視頻、音樂、書籍都收費(fèi)了，軟件難道不該收費(fèi)嗎？

過去二十年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)取得了巨大的成功，并形成了一整套的方法論，即構(gòu)建產(chǎn)品，進(jìn)而通過補(bǔ)貼賺取流量，最終通過其他方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)付費(fèi)。但這套模式在 To B 顯然是行不通的，不知道這是不是釘釘、企業(yè)微信開始商業(yè)化探索的理由之一。

2. 不收費(fèi)都只有“死”

“企業(yè)服務(wù)應(yīng)該是收費(fèi)的，免費(fèi)的企業(yè)服務(wù)持續(xù)不了?！薄笆召M(fèi)本應(yīng)該是最正常不過的 To B 邏輯，免費(fèi)+各種薅羊毛的方式讓行業(yè)受損。”“能收費(fèi)的模式才是正常的商業(yè)模式，不收費(fèi)都只有死?！?br/>
曾在網(wǎng)上看到過一個(gè)客戶對免費(fèi) SaaS 的分享，他說，作為客戶在聽到要買的軟件是免費(fèi)的時(shí)候，首先想到的是到底有沒有陷阱，比如數(shù)據(jù)泄露等；其次是服務(wù)能不能跟上。最重要的是，軟件免費(fèi)企業(yè)靠什么盈利，會(huì)不會(huì)過段時(shí)間就倒閉。他說，對于 To B 產(chǎn)品他寧愿付費(fèi)，這樣安心得多。

有數(shù)據(jù)顯示，中國 90% 的 SaaS 都虧錢，倒閉也不是什么新鮮事。比如，2021 年，已經(jīng)運(yùn)營 16 年的 SaaS 企業(yè)今目標(biāo)宣布破產(chǎn)，這家企業(yè)曾在承諾永久免費(fèi)的前提下，7 年時(shí)間快速擁有 280 萬家企業(yè)用戶，規(guī)模是做起來了，最終還是倒下了。

3. 共建良性商業(yè)模式

不管是 SaaS 產(chǎn)品還是 SaaS 服務(wù)都是有價(jià)值的，既然有價(jià)值必然有價(jià)格。有觀點(diǎn)表示，免費(fèi)的 SaaS 產(chǎn)品大家不會(huì)好好珍惜和使用，能收費(fèi)且客戶認(rèn)可并繳費(fèi)才是良性的 SaaS 商業(yè)模式。還有觀點(diǎn)認(rèn)為，中國現(xiàn)在有太多打低價(jià)，免費(fèi)的擾亂市場的產(chǎn)品，是要好好整肅下。

4. 合理商業(yè)化才能把 SaaS 行業(yè)導(dǎo)向正軌

對于釘釘、企業(yè)微信今年加速商業(yè)化進(jìn)程，多數(shù)行業(yè)人士表示看好。認(rèn)為“巨頭商業(yè)化，代表回歸商業(yè)邏輯的開始?！薄捌脚_(tái)商業(yè)化，會(huì)加速生態(tài)成長?！?“免費(fèi)太卷，合理進(jìn)入商業(yè)化，是培養(yǎng)中國 SaaS 用戶付費(fèi)心智成熟的開始。合理的商業(yè)化才能把 SaaS 行業(yè)導(dǎo)向正軌。”

也有觀點(diǎn)認(rèn)為，巨頭加速商業(yè)化進(jìn)程，有利于 SaaS 廠商在里面分一杯羹，但需要考慮的是，你做的產(chǎn)品是否有專業(yè)或行業(yè)深度，競爭力夠不夠，否則很容易被干掉。

不管哪種觀點(diǎn)，不可否認(rèn)的是 To C 思維的免費(fèi)邏輯已被市場拋棄，市場正在回歸 SaaS 思維。
02 誰是國內(nèi) SaaS 商業(yè)化變現(xiàn)的攔路虎

眾所周知，SaaS 源于美國，后引入中國，迄今已有二十多年時(shí)間，但 SaaS 的發(fā)展并不如預(yù)期，創(chuàng)業(yè)公司辛辛苦苦打拼，奮力探索，非但沒有出現(xiàn)與美國 Salesforce 同等規(guī)模的大公司，如今擺在面前的竟是商業(yè)化的變現(xiàn)問題。

在美國，企業(yè)需求端對于使用軟件工作和從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)很成熟，買單意愿更強(qiáng)。有組數(shù)據(jù)顯示，2018 年，平均每個(gè)美國企業(yè)客戶的 SaaS 花費(fèi)達(dá)到了 34.3 萬美金，差不多 200 萬人民幣。

在美國市場，客戶對于 SaaS 軟件的投入是非常可觀的。即使非常小的產(chǎn)品，也可以獲得巨大的使用量和不菲的收益。例如 Tweet Hunter 自動(dòng)編寫短文本，一年收入 15 萬美元；EmailOctopus 郵件發(fā)送系統(tǒng)，其 ARR160 萬美元，總營收 360 萬美元。

而在中國，SaaS 發(fā)展還存在幾個(gè)“攔路虎”。

1. 市場規(guī)?？此凭薮螅煌?guī)?？蛻粲捎谝庾R、能力不同，導(dǎo)致市場需求不同。

我國的中小企業(yè)曾被認(rèn)為是 SaaS 的主要客戶，但我國中小型企業(yè)付費(fèi)能力偏弱，生命周期短，有數(shù)據(jù)顯示 95% 的中小企業(yè)生存期不足 2.5 年，這也是客戶流失率天然高的原因之一。

大型企業(yè)客戶無疑是最優(yōu)質(zhì)的客戶，但他們對于使用 SaaS 還有非常多的顧慮，比如一些大型政企，對數(shù)據(jù)安全更加看重，還是更傾向選擇能夠提供私有云部署或混合云部署的產(chǎn)品。

近年來，腰部企業(yè)普遍被市場看好。由于他們有較強(qiáng)的付費(fèi)能力，且自身生存狀態(tài)無憂，某種意義就成了各家 SaaS 必爭的香餑餑，甚至有“得腰部者得天下”的說法，此外，腰部企業(yè)沒有大型企業(yè)強(qiáng)大的 IT 能力，通過價(jià)值的有效傳遞，他們能夠接受 SaaS 模式。

2. 認(rèn)可 SaaS 模式的客戶很多，但客戶的付費(fèi)習(xí)慣還有待培養(yǎng)。

SaaS 的底層是訂閱，持續(xù)續(xù)費(fèi)才能支撐其商業(yè)模式成立，免費(fèi)的產(chǎn)品/體驗(yàn)是有的，但都是為了更好引導(dǎo)付費(fèi)。

多年來，國內(nèi) To C 思維讓很多客戶更青睞于免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，雖然這些年對 To C 付費(fèi)習(xí)慣逐漸形成，但是針對 B 端的 SaaS 產(chǎn)品的付費(fèi)意識還需要較長時(shí)間的習(xí)慣培養(yǎng)。

此外，企業(yè)客戶對產(chǎn)品的價(jià)值更加關(guān)注，與 To C 產(chǎn)品不同，To B 產(chǎn)品購買是組織決策行為，一旦產(chǎn)品的價(jià)值不能滿足客戶的需求，他們則會(huì)停止續(xù)費(fèi)。

另外，需知客戶之所以會(huì)選擇 SaaS 模式，看重的是企業(yè)軟件背后的服務(wù)能力。如果只是擁有單一產(chǎn)品，沒有對應(yīng)的服務(wù)，或者不能滿足客戶多方面的信息化需求，客戶也是不愿付費(fèi)的。

3. 產(chǎn)品邊界模糊，導(dǎo)致產(chǎn)品做不深，無法滿足客戶需求。

SaaS 市場的競爭是激烈而殘酷的，眾多廠商為了搶占市場，獲得更多市場份額，紛紛尋求跨界發(fā)展。在這其中，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域“勝者通吃”的思維也在作祟，即當(dāng)行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品功能趨于同質(zhì)化時(shí)，先進(jìn)入市場的或最快規(guī)模化占據(jù)市場份額的玩家往往能夠笑到最后。他們認(rèn)為這一規(guī)律在 SaaS 行業(yè)同樣適用。

最終導(dǎo)致的結(jié)果，一是同一賽道內(nèi)的玩家基本水平相當(dāng)，產(chǎn)品功能上的差距幾乎都不難通過快速開發(fā)與迭代來彌補(bǔ)。二是當(dāng) SaaS 產(chǎn)品蜂擁進(jìn)入幾大主流賽道，又難以在功能上形成壁壘，從而陷入同質(zhì)化競爭的惡戰(zhàn)中。

功能沒亮點(diǎn)，同質(zhì)化嚴(yán)重。產(chǎn)品是迎合了用戶需求，但是沒有真正解決客戶需求，最后很容易被客戶拋棄，這對于 SaaS 廠商是致命的。

未來 SaaS 在中國市場將如何發(fā)展？企業(yè)微信、釘釘、飛書的商業(yè)化探索也許會(huì)給出答案。
03 三大巨頭的商業(yè)化探索
釘釘：從追求規(guī)模增長轉(zhuǎn)向價(jià)值做深

釘釘是阿里巴巴集團(tuán)旗下專為中國企業(yè)和組織打造的工作商務(wù)協(xié)同平臺(tái)與即時(shí)通訊軟件，自 2014 年面世后一直以免費(fèi)模式獲取客戶，這也是釘釘用戶體量能快速發(fā)展的原因。

前不久，釘釘總裁葉軍在主題為“科技向?qū)崱とf物生長”的發(fā)布會(huì)上，首次提出了釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑。

據(jù)了解，釘釘?shù)纳虡I(yè)化產(chǎn)品矩陣，主要包括云服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施、IM 底座、開放平臺(tái)、釘釘官方應(yīng)用、第三方應(yīng)用等。其布局主要有三個(gè)部分：

一是“三專模式”，專業(yè)版、專屬版、專有版。一年服務(wù)費(fèi)用分別在 9800 元/年、10 萬元起/年、100 萬元起/年。

二是平臺(tái)分傭模式。釘釘?shù)膽?yīng)用開放平臺(tái)上集成了大量 ISV 服務(wù)商，他們基于這一開發(fā)平臺(tái)為企業(yè)開發(fā)定制化應(yīng)用，釘釘從中抽取一定比例的交易傭金。

三是，硬件銷售模式。釘釘與生態(tài)內(nèi)硬件廠商共創(chuàng)，釘釘負(fù)責(zé)軟件開發(fā)的部分，硬件廠商負(fù)責(zé)產(chǎn)品，釘釘從中獲得軟件開發(fā)稅收以及硬件銷售分成，如此次發(fā)布會(huì)發(fā)布的新的會(huì)議硬件“釘閃會(huì)”、AR眼鏡等會(huì)在第三方平臺(tái)銷售。

葉軍表示，“釘釘?shù)倪x擇是只做一件事，就是 PaaS 化。釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他如行業(yè)應(yīng)用、人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)做?！?br/>
最新消息稱，釘釘正在研發(fā)一項(xiàng)定位為“視頻號”的新產(chǎn)品，將以短視頻、直播兩種方式上線。該產(chǎn)品以打通 ToB 企業(yè)的營銷獲客，包括短視頻培訓(xùn)、直播大會(huì)，以及外部宣傳等。

釘釘已經(jīng)從追求規(guī)模增長轉(zhuǎn)向價(jià)值做深，商業(yè)化將是釘釘轉(zhuǎn)向價(jià)值做深的重要一步。
企業(yè)微信：利用 To C 優(yōu)勢拓展企業(yè)服務(wù)

今年，加快商業(yè)化的不止釘釘，還有企業(yè)微信。其實(shí)，早在幾年前，企業(yè)微信的就開始了商業(yè)化的探索。

2018 年，企業(yè)微信升級，新增了“消息互通”板塊，該功能可以讓平臺(tái)上的企業(yè)直接連接到微信，這也是企微首次與微信的C端用戶實(shí)現(xiàn)連接。

2019 年 12 月，企業(yè)微信和個(gè)人微信正式打通。兩大系統(tǒng)互通，徹底打破了溝通鴻溝，企業(yè)微信不僅可以連接企業(yè)內(nèi)部的人和系統(tǒng)，同時(shí)還可以連接企業(yè)以外周邊的人和信息。

今年 1 月，企業(yè)微信推出 4.0 版本，該版本不僅可以全面接入騰訊文檔、騰訊會(huì)議，還新增微信客服，打通和視頻號的連接。這樣一來，企微可以實(shí)現(xiàn)辦公應(yīng)用的統(tǒng)一集成，創(chuàng)造更高效的移動(dòng)協(xié)同辦公體驗(yàn)。

此外，新版本還實(shí)現(xiàn)了對企業(yè)上下游伙伴的連接，完成企業(yè)之間的數(shù)字協(xié)作，實(shí)現(xiàn)降本增效。

值得注意的是，能夠在群雄逐鹿的企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域中脫穎而出，僅靠單純的連接顯然是不夠的，支撐企業(yè)微信在激烈殘酷的市場上站穩(wěn)腳跟，最終靠的還是開放的微信生態(tài)。

企業(yè)微信背靠微信和騰訊兩大生態(tài)系統(tǒng)，有著巨大的發(fā)揮空間。目前，企業(yè)微信正在加深對微信生態(tài)的鏈接，這樣一來，企業(yè)微信上的企業(yè)和用戶將與微信 10 億的活躍用戶會(huì)產(chǎn)生更加緊密的連接。企業(yè)也將連接到更多的客戶、合作方與供應(yīng)鏈條，徹底打破溝通鴻溝，打造出完美的內(nèi)外部信息閉環(huán)。

除此之外，隨著逐漸實(shí)現(xiàn)與公眾號、小程序、卡包、微信支付等產(chǎn)品模塊的全面互通，將進(jìn)一步拓寬企業(yè)微信在營銷領(lǐng)域的商業(yè)拓展空間，并直接影響企業(yè)產(chǎn)品的營銷與轉(zhuǎn)化。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，企業(yè)微信已經(jīng)入駐真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)超過 1000 萬，活躍用戶數(shù)超過 1.8 億，連接微信活躍用戶數(shù)超過 5 億。

企微跟釘釘和飛書相比，最大的優(yōu)勢是擁有強(qiáng)大的 To C ，而它也正是利用微信強(qiáng)大的 To C 優(yōu)勢和騰訊的云服務(wù)能力，先通過企業(yè)微信與微信互通，再逐步向更多企業(yè)滲透、拓展其企業(yè)服務(wù)。
飛書：把服務(wù)大 KA 經(jīng)驗(yàn)分享給中小企業(yè)

飛書和釘釘、企業(yè)微信的 To B、To C 的邏輯不同，它是工具邏輯。上線之初，飛書實(shí)行的是收費(fèi)策略，主打大中型企業(yè)，客戶有小米、物美、華潤、蔚來、藍(lán)城兄弟、貨拉拉等頭部玩家。

2020 年疫情爆發(fā)后，飛書向全國所有企業(yè)免費(fèi)開放。當(dāng)年還發(fā)布了飛書文檔獨(dú)立 APP，以及思維筆記、多維表格、雙向鏈接、飛書妙記等多個(gè)新功能，全部免費(fèi)。

彼時(shí)飛書的打法是讓各個(gè)差異化的產(chǎn)品吸引 C 端用戶，從而推動(dòng) B 端客戶。

不過從最近的飛書的發(fā)布會(huì)上，飛書還是把小米、蔚來、理想、多點(diǎn)、三一重工等這些 KA 客戶作為商業(yè)化助推器。

據(jù)了解，飛書通過 PaaS 平臺(tái)和低代碼開發(fā)，為這些 KA 客戶提供個(gè)性化服務(wù)，通過服務(wù)大 KA 客戶，飛書積累了各行業(yè)的一線經(jīng)驗(yàn)，并將這些經(jīng)驗(yàn)沉淀，打造標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 產(chǎn)品，推向中小微企業(yè)。

不僅如此，飛書內(nèi)部還為服務(wù) KA 客戶打造了一支專屬的企業(yè)效能顧問團(tuán)隊(duì)，深入 KA 用戶的痛點(diǎn)場景提供解決方案。

一句話，飛書以服務(wù)大 KA 經(jīng)驗(yàn)打磨產(chǎn)品，以進(jìn)步經(jīng)驗(yàn)分享給中小企業(yè)，商業(yè)化路徑開始漸漸清晰。

2022 年，釘釘邁入“商業(yè)化元年”，企業(yè)微信、飛書加速了商業(yè)化進(jìn)程，但目前來看，三家都還在摸索階段，畢竟從前期以獲客為中心到商業(yè)化，是 To C 思維向 To B 思維的轉(zhuǎn)變，這不是一蹴而就的事，況且 To B 市場也很難有類似于 To C 的規(guī)?；鲩L。未來，三家誰的商業(yè)化進(jìn)程走的更快更穩(wěn)，還需要市場和時(shí)間的檢驗(yàn)。話說，你更看好哪家呢？